여러분的眼中에는 오직 신발을 사려는 사람만이 고객이지만, 나的眼中에서는 누구나 나의 고객이다. 심지어 나에게 모자를 팔려고 애쓰는 사람까지도 말이다!
20세기 20년대, 스포츠 운동이 부흥하던 시기, 독일의 작은 마을 헤르초크아우라흐(Herzogenaurach)에는 차례로 세 개의 운동화 공방이 생겨났다. 그 중 한 공방의 주인은 스무 살 후반의 젊은이였는데, 그는 원래 아버지를 따라 길거리에서 신발을 수선하는 장인이었다. 그러나 스포츠 산업에 잠재된 기회를 눈여겨보고, 과감하게 투자하여 이 제화 공방을 차렸다.
어느 날, 이 젊은이와 다른 두 공방의 주인들이 함께 뉘른베르크로 신발을 팔러 버스를 타고 가던 중이었다. 버스가 반쯤 갔을 때, 커다란 모자 상자를 든 한 판매원이 올라탔다. 이 판매원은 언제나 영업에만 신경을 쓰는 사람이었기에, 버스에 오르자마자 가방에서 몇 개의 모자를 꺼내 그들에게 쉴 새 없이 소개하기 시작했다.
젊은이와 다른 두 주인들도 자신들의 제품을 팔러 가는 길이라, 당연히 그의 모자에는 관심이 없었다. 두 동행은 각각 고개를 돌려 창밖을 바라보았지만, 이 젊은이는 달랐다. 그는 흥미롭게 그의 말을 경청했다. 나중에 판매원이 그에게 말했다. "한 개 사세요! 제가 내리면 그 기회를 놓치게 되실 거예요!"
"말은 일리 있지만, 당신의 외모가 제 구매욕을 크게 떨어뜨리고 있어요!" 젊은이가 진지하게 말했다.
"제 외모요? 제 복장이 어색하다는 뜻입니까?" 모자 판매원이 의아해하며 물었다.
"아니요. 당신은 아주 멋진 모자를 쓰고 있고, 옷도 잘 어울리지만, 신발은 먼지와 진흙으로 뒤덮여 있군요. 이런 모습은 당신이 파는 제품의 이미지까지 간접적으로 해칠 수 있어요!" 젊은이가 설명했다.
판매원은 듣자마자 자신의 신발에 묻은 진흙을 털어내려 했지만, 신발의 진흙은 쉽게 털리지 않았다. 그는 당황하며 말했다. "영업사원은 하루 종일 뛰어다니는 게 당연히 불가피하죠!"
"맞아요! 하지만 언제든지 닦을 수 있는 운동화를 신었다면, 이런 문제는 완전히 피할 수 있었을 거예요!" 젊은이는 말하면서 자신의 신발을 보여주며 먼지를 뿌린 후, 젖은 천으로 닦아 깨끗하게 만들었다.
모자 판매원의 눈이 번쩍 뜨였다. 운동화를 신는 것이 정말 좋은 선택임을 깨달은 것이다. 걷는 것도 부츠보다 훨씬 가볍고, 무엇보다도 가죽신처럼 닦기만 하면 금세 깨끗해져 자신의 최상의 이미지를 유지할 수 있다는 점이 마음에 들었다. 그렇게 되면, 외모 때문에 고객의 구매욕이 줄어드는 일도 없을 터였다!
판매원은 참지 못하고 젊은이에게 신발이 어디서 파는지 물었다. 그리고 내리자마자 당장 이 신발을 사겠다고 흥분해서 말했다. 이때, 젊은이는 옆에 있던 큰 신발 가방을 열며 말했다. "지금 바로 여기서 살 수 있어요!"
결과는 뻔했다. 젊은이에게 모자를 팔려고 애쓰던 사람이 오히려 그의 손에서 신발 한 켤레를 사갔고, 젊은이와 함께 온 다른 두 주인은 계속해서 고개를 돌린 채, 무심한 눈빛으로 창밖만 바라보고 있었다.
몇 년 후, 젊은이의 공방은 대규모 신발 회사로 성장했고, 나머지 두 공방 주인들은 여전히 제자리걸음하며 힘들게 버티다 결국 폐업하고, 젊은이의 회사에서 일하게 되었다. 그들은 한때 젊은이에게 어떻게 이런 성과를 이뤘는지 물었다. 그가 한 말은 다음과 같았다. "여러분 눈에는 오직 신발을 사려는 사람만이 고객이지만, 나 눈에는 누구나 고객입니다. 심지어 나에게 모자를 팔려고 애쓰는 사람조차도 말이죠!"
이 젊은이의 회사가 나중에 세계적으로 유명해진 독일 스포츠 용품 제조업체 '아디다스(Adidas)'이며, 그 본인은 바로 아디다스의 창립자 아돌프 다스러(Adolf Dassler)였다.